中国Square们如何让手机与刷卡如影随形 在等人、坐车的当口，已经习惯被碎片化信息轰炸的你，下意识掏出手机，刷刷微博，看看团购。就在一刹那，或许某个心仪商品闯入眼帘，你被瞬间击中，不买不快，你是等到回家后用PC上网完成购买和付款，还是会当下就用手机完成支付？如今，会有一些人选择后者。
“在智能手机上如果仅仅依靠一个APP实现支付，约等于‘裸奔’。”钱袋网（北京）信息技术有限公司董事孙江涛介绍，“这好比在PC端操作网银不用U盾，一旦有木马或病毒，很容易遭到黑客打劫。”这番话多少解释了为何一种新的移动支付工具——手机刷卡器，从去年开始在国内兴起。到目前为止，国内提供手机刷卡器的主流厂商有十余家。
美国移动支付先锋Square实为手机刷卡器鼻祖。该公司在2009年12月创立时，推出的一款白色小型方块设备，是能够插入移动终端音频口中的小型刷卡器。当银行卡在该设备上划过时，它能读取银行卡中的数据并转换成声音信号，几乎同时，这款设备在智能终端上配套的APP会迅速捕捉到刷卡声音信号并将之转变成数字信号，加密后通过移动互联网络发送，然后完成支付。
这个白色的小玩意儿，如此小巧，可以挂在钥匙扣上，收款方和付款方均可使用。Square从每笔支付中收取的手续费低于传统POS，在美国很受小商户的欢迎，目前用户量有50万，月交易处理量为100万笔，交易额高达300万美元/日。
现在，手机刷卡器能把Square在大洋彼岸的成功复制到中国市场吗？
为移动支付而生
2009年，钱袋宝开始研发“钱袋宝小精灵”手机刷卡器，那时Square也在酝酿第一代产品。虽然中国移动支付市场尚不如美国那般成熟，但中国移动互联网带宽的迅速发展和2.5亿的智能手机用户量（预计明年国内智能手机用户将达到5亿），让钱袋宝和银联觉得，移动电子商务和移动支付非常值得期待。
如今，尽管PC端的电商和支付平台日臻完善，但其向移动互联网的迁移却无法拷贝之前的逻辑。目前为止，用户在PC端的支付方式还是以网页支付为主：在电商网站下订单，再跳转到银行界面实现交易。这一流程想在移动终端上顺畅实现并不容易，原因在于移动终端用户很少是用浏览器上网，他们更多是依靠手机APP。而单纯依靠软件的APP对移动支付有不少制约：首先，一家第三方支付公司很难能从技术上集成多家银行的银行卡，并在标准、安全等方面得到多家银行的统一认可；其次，在不同操作系统的智能手机上实现一个APP对另一个APP的调用，有不同的难度；加之在智能手机井喷式发展期，移动终端纷繁庞杂。如此一来，单纯依靠软件恐难流畅地满足移动支付需求。
然而，移动支付的需求已然存在。例如手机游戏玩家一旦玩起来，当支付挡在过关前，玩家就会有迫切的支付需求。再有，一些现场性购物和电子商务，商家看到部分冲动型消费者从挑选商品到完成支付，整个交易流程是否顺畅，决定了消费能否从冲动变为现实。“很多人都有这种体验，支付环节稍微卡一下，一犹豫，就不买了”，孙江涛暗示流畅、简洁的支付体验是刺激消费的一种方式。
“正是看到了这些需求，我们决定推出两类产品：一种可以把银行卡绑定在手机SD卡或SIM卡上，内置在手机里；另外一种就是可以随用随刷的手机刷卡器——钱袋宝小精灵。”2011年10月，钱袋宝小精灵推出，它与Square的产品类似，通过插入手机音频口的硬件，再配合APP实现移动支付，可以绑定10张银行卡。这样既能适应移动互联网用户使用APP上网的习惯，也避免了在同一个APP中集成所有银行卡所碰到的问题，它甚至不局限于智能手机。
“安全”决定形式
实现移动支付，目前有很多种方式，主要有两大流派：近场支付（NFC）和以手机刷卡器为载体的远程支付。拉卡拉、钱袋宝等第三方支付商为什么会选中远程支付？
“我们更多的是凭着对生活和产品的经验和对用户的感觉，还有对未来的判断。”孙江涛一直经营着为国内95%以上游戏公司提供游戏点卡线上线下分销的神州付，在移动互联网发展迅猛的态势下，他相信自己和团队对移动支付的判断。
钱袋宝小精灵和拉卡拉手机刷卡器看似与Square类似，但比后者有更强大的安全功能。这源自中西方对支付安全的理解不同。“欧美国家的支付是基于他们多年积淀下来的信用体系”，孙江涛说。以Square第一代产品为例，当时它并没有磁道，只须付款方输入密码、收款方再验证一下签名，即可完成交易。但安全在中国人的支付观念中，至关重要，因为信用体系的建立在中国不到10年。“你充分证明你是你，你就能操作你的账户。”这种支付安全观在PC端已得到充分印证。国人对支付安全的偏好，某种程度上，为手机刷卡器带来了部分其他移动支付方式难以比拟的优势—它兼具了类似网银U盾的功能。
钱袋宝小精灵采用了安全芯片和密码相结合的方式，能保障银行卡相关信息，如磁条信息、密码等都不会存储在手机刷卡器或手机里，并且敏感信息的传输过程都是密文形式。拉卡拉手机刷卡器也是通过内置安全芯片，以保障每台刷卡器对应有唯一的银行卡磁条信息保护密钥，同时使用专用安全算法。
今年5月，国内最大的第三方支付公司拉卡拉支付有限公司也推出了手机刷卡器，将包含了水电煤缴费在内的数十项便民业务从便利店自助终端进一步延伸到手机终端，同时支持线上的电商支付。这款定价199元/台的移动支付硬件产品，上市至今，销量接近100万台。拉卡拉董事长孙陶然对《时间线》说，今年推出手机刷卡器是“顺其自然”，因为“消费者乐于为便利和安全埋单”。
角逐占位
虽然都提供手机刷卡器产品，但钱袋宝、拉卡拉和另一家生产商盒子支付，在整个产业中从何处切入，它们各有侧重。
盒子支付作为非第三方支付公司，并无支付牌照，更多扮演的是方案设计的角色：研发、生产产品硬件，通过与其他第三方支付公司合作，将产品提供给用户。所以它并不涉及后台清算系统，而是更多专注在安全、硬件与手机的适配性等问题上。盈利模式集中在硬件销售或者通过硬件让利，参与第三方支付公司在后续移动支付服务中的利润分成。 与盒子支付相对应的是拉卡拉这样的第三方支付运营公司。拉卡拉积累了7年的支付后台是它自我定义的优势和壁垒。其电子账单系统运行7年，总交易数逾6亿笔，服务用户数在1500万人次/月，各项支付产品积累用户规模在3000万以上。“刷卡头可能谁都可以做，但能否提供这样的后台服务，服务是否稳定，才是关键。”拉卡拉技术团队负责人说道。
从5月推出至今，拉卡拉手机刷卡器的APP下载量在500万次左右，硬件销量接近100万。据介绍，这款产品用户的年龄段很广，以中高等收入且喜欢体验新事物的用户为主。银行卡余额查询、转账汇款、信用卡还款、公共事业缴费等，是他们使用最多的服务，也包括一些购物账单支付。
与上述两者皆不同的是钱袋宝，它既有自己的后台清算系统，还向合作伙伴提供硬件设计、生产服务。2009年，钱袋宝开始从单纯后台清算公司向囊括硬件研发、制造在内的全产业模式转型。
孙江涛回忆在研发硬件产品的过程中，测试期耗时最久，与成千上万款手机能否适配，是最大难题。在中国至少有七八千种不同的手机机型，“使用安卓系统的一些厂商并未按照标准流程去走，所以市场上的手机千差万别，以至于我们按照安卓系统开发出来的标准产品在市场上反而不能100%适用”。
包括后台清算和前端硬件设备在内的业务模式，使钱袋宝既能为合作伙伴提供整套移动支付服务方案，也可拆分提供其中一部分，类似于IT行业的OEM提供商。孙江涛将这一模式定义为B2B2C。目前，钱袋宝小精灵透过行业合作伙伴已经实现30万以上的用户，APP在安卓和iOS的安装比例为10：1，其合作伙伴多为电信运营商。在30万用户中，用户活跃度高达65%，多为有旺盛资金周转需求的刚需用户。目前，钱袋宝小精灵月支付笔数近50万，交易额为每月数亿元，每笔支付时间平均在30秒以内，且以每笔千元的支付居多。
何为主流？
一个有趣的现象是，无论拉卡拉还是钱袋宝小精灵，其用户需求并没有更多地出现在线下的传统商业支付中，反而依然集中在转账汇款、水气电缴费、信用卡还款等业务上。为了防止信用卡恶意套现，国内在政策上不允许收款方使用手机刷卡器，这使得国内众多中小商户无法使用手机刷卡器的类POS功能。这一国情让国内众多手机刷卡器缺位于Square的主战场。
最近，Square推出了引领整个行业走向的新产品——电子钱包和iPad电子收银台，后者主要服务群体为商户。为推广电子收银台的应用，Square为商家免费提供产品。该产品的好处在于，不仅能作为小型POS帮助商家收款，还能帮助商户追踪特定消费群及消费习惯；同时提供自动记账服务——比起银行的月结账单，Square电子收银台能够帮助商户回顾每天的收入和支出。Square创始人杰克·多尔西（Jack Dorsey）因此宣称“Square并非只跟交易有关，而是希望通过向零售商提供更好的数据，帮助其拉近与消费者的关系，帮助他们更高效地经营生意。”
缺失了一个如此巨大的增值支付服务领域，国内以手机刷卡器为代表的远程移动支付的应用引爆点究竟何在？
“我一直觉得，移动互联网和互联网最大的差异，就是前者能把地理信息结合到终端中。”孙江涛认为，移动互联网今后跟支付相结合的更有创新性的产品，可能都基于地理信息。比如，用户定位后预订出租车服务，或定位搜索附近的餐饮外卖，你一边预订一边就完成了支付，等你到达地点时，商家已根据你的预订打包好了外卖，你拎着就能走。“这其间会有很多移动支付的机会。如果没有支付环节加入，整个交易过程就不完整。为完整实现交易闭环，制动支付的商机就蕴含其中。”孙江涛说。
在孙江涛看来，使用手机刷卡器完成移动支付的忠实用户，可能会集中在中低收入群中—二三线城市的居民，或者是一线城市里的白领以下阶层。比如在深圳、广州打工、每月要往家汇钱的外来务工人员，或者没有时间去排长队缴纳水电气费的人——“他们有大量的碎片时间，反而没有多少整块时间；同时，他们也没有财力得到网银和银行贵宾卡的服务，”孙江涛说，“他们可能才是移动支付真正快速发展的中坚力量，甚至可以说是决定力量。”
不过，中国有4000万的小微商户，仅北京就有30万户，小微商户的支付需求，移动支付企业不可能忽略，其中一个最重要的原因是，面对收款方的服务和面对付款方的服务，二者毛利存在100倍的差别。如果支付商能够形成帮助上下游产业链进行营销和数据服务，支付服务提供方可获取的利润空间，要比单纯提供支付方式和通道大得多。“之所以先从面向消费者的电子支付做起，再去考虑其他，目的在于与用户建立信任关系。”孙江涛说。从用户端着手，支付服务商们既是为了遵从国家监管政策，也是为了培育市场。
面对拥有众多可能性但依然前途未卜的移动支付行业，个中玩家的应对策略各有不同。孙陶然告诉《时间线》，拉卡拉要做大多数人在大多数情况下会使用的个人支付方式，“刷卡”是其长期以来一直坚持为用户提供的支付解决方式。由此不难理解，拉卡拉这一理念从便利店自助终端、电话刷卡器、电脑超级盾，延伸到手机端，可谓“顺其自然”。
孙江涛更偏爱“不要把鸡蛋放进同一个篮子里”。在他看来，现在任何一款移动支付产品更像过渡产品——都只能满足一小部分用户的需求，但不能一统江湖。这也印证了当下中国移动支付的需求现状：用户需求存在，但散落各处；近场支付和远程支付都初现端倪，但无一能形成主流，启发整个产业。
“虽然从整个支付产业链的角度说，移动支付想完全取代银行卡和现金，不太可能，”孙江涛说，“但谁能准确地在一个时间点，抓住一大批用户的需求，谁就能迅速崛起。”