摘 要：中美贸易关系日益紧密，商务谈判的重要性日益显现。中美文化差异对两国商务谈判造成很大影响，中国商务谈判人员对此极为关注。中国商务谈判人员应该深入了解中美文化差异，分析文化差异对商务谈判的影响并制定应对之策。
关键词：文化差异商务谈判沟通策略
一、绪论
文化是言语交际的根基，由于历史背景、文化底蕴不同，有着不同的中西文化背景的人们在进行跨文化交际中会遇到颇多障碍，严重影响了交往的顺利进行。随着中国改革开放的不断深入，这种由不同文化之间的差异性所造成的障碍影响了中国的对外商务谈判。随着中美两国经贸关系日益密切，企业之间的商务活动日益频繁，商务谈判的重要性日渐显现。由于中美文化差异对双方商务谈判的影响至深，所以中国谈判人员要在中美商务谈判中获得成功就必须了解中美文化的差异，提高自身的谈判能力。
二、中美之间的文化差异
（一）谈判目标差异
除了达到特定的商业目的，中方在谈判过程中往往把建立长期友好的商业伙伴关系作为谈判的一个附加目标。美方则认为签订合同是一个独立的过程，是商务谈判的首要任务，谈判只是为了实现预期的经济利益。
中国一直受儒家思想的熏陶，而在儒学中“仁”是指与人为善，人与人之间和谐相处。中国人做生意讲究“和气生财”，在谈判之初总会千方百计地营造和谐的气氛，追求长久的合作关系。在谈判过程中，如果“体面”和“利益”不可兼得，中国人会选择“体面”，谈判代表以为国家争光为己任。中国人在谈判中会尽量避免摩擦，如果出现分歧，也不会直接拒绝对方。
美国是个人主义化社会，商务谈判中，美国谈判者更注重追求实际的内容和眼前利益，谈判时会把人和事区分开来。在美国人看来，生意归生意，做生意不讲情义，利益决定一切，在商务谈判中没有寒暄，往往直截了当，讲究谈妥生意的效率。
另外，中美双方在思维方式也有不同。中国人习惯综合性思维方式，认知事物从整体到局部，由大到小。美国人倾向于分析式的直线思维方式，表达思想开门见山，具有明确的目的性、计划性，在谈判中关注具体细节。
在谈判环节上，美国谈判者注重谈判的效率，惜时如金，因为美国人具有强烈的竞争意识，追求速度和效率，做事有精确的时间安排，力争使每一场谈判都能速战速决。而中国谈判者的时间观念则较弱。
（二）谈判决策差异
中方派出的谈判代表往往阵容庞大，而且行政级别比较复杂，在座次顺序上也非常严格。谈判代表有谈判权，却不一定有决策权，他们在自己的权限内行事，要与领导保持步调一致，用一种声音说话。有决定权的人不一定在谈判代表中，谈判的进程和细节都要向上级领导汇报，等领导审批后才能进行下一步谈判。当美方代表提出的要求超出中方代表的权限时，他们就要请示上级，实际是众人谈判，一人决定。而美方代表被公司赋予足够的权利，可以代表公司做出决定
（三）谈判语言的差异
美国谈判代表语言表达直接简单，表现出较强的攻击性和好辩性。中方代表善用间接的方式表达意思，表达异议时会照顾对方的面子，采取非对立和非直接的方式，需要对方领会言外之意。
三、中美文化差异对商务谈判的影响
（一）使商务谈判双方发生误解的风险
中美商务谈判人员之间除了通过语言沟通之外，还有非语言性的交流。但由于两国语言和非语言文化上的差异，双方之间的沟通存在障碍。
对中国人来说，盯着人看表示不尊敬。而在美国，直盯着说话人的眼睛才表示尊敬。这样的不同理解会使谈判双方都误认为对方不尊重自己。
中美之间还有很多语言差异，这为中美双方谈判人员的沟通制造了误解和障碍。
（二）使商务谈判议程无法统一的风险
中国谈判者倾向于采取横向谈判，即把谈判要涉及的问题横向铺开，也就是把几个议题同时讨论，同时取得进展，然后再同时向前推进，直到所有问题谈妥为止。
美国谈判者则倾向于采取纵向谈判，即明确谈判所涉及的问题后，把条款逐个谈完，一个条款不彻底解决，就不谈第二个。
（三）使商务谈判陷入僵局的风险
为维持良好的人际关系，中国谈判者更愿意采取非对立和非直接冲突的方式来解决问题。即使不同意对方的意见，也很少直接予以拒绝或反驳，而是迂回曲折地陈述自己的见解。这种委婉的表达方式会令美国人不适应，因为他们无法真实地领会中方的态度。
美国谈判者则力求阐明自己的观点，语言表达直接，是非分明，表现出很强的攻击性和好辩性。美国谈判者的这种直白的表达方式会伤害到中国人的自尊心，因为对方不给自己面子。
四、中国商务谈判人员的应对之策
（一）专家型团队组合策略
美国人的谈判团队一般由专家组成，他们有非常丰富的专业知识背景。另外，美国人非常重视合同的法律性，谈判团队一般会有法律专家的参与。所以中方谈判团队一定要安排谈判、技术、财务、翻译等方面的专家或顾（下转8页）（上接9页）问，特别是法律方面的专家。这样在谈判过程中面对出现的各方面状况才能应对自如，在合约签订方面才能保证不出现纰漏。
（二）营造氛围策略
中国谈判人员尊重美方的文化习惯能够营造一种平等、融洽的谈判氛围。如美国谈判者喜欢直接谈具体条款，中方谈判者可以从对方的习惯出发，调整思维，从具体条款开始谈判。这样会使美方觉得中方对他们的尊重，进而他们也会相应尊重中方的一些不同于他们的谈判行为。这样谈判的氛围会变得和谐友善。
（三）沉默和倾听策略
针对美国谈判人员准备充分和专业性的特点，中方谈判人员在谈判前要认真做好市场信息、对手信息和法律信息的搜集，在谈判过程中可以使用沉默策略，通过多听多思，在倾听的过程中获取对方更多的信息。
（四）务实语言策略
中方谈判者在与美方谈判时，要采取直接、坚决的务实语言策略。在谈判时尽可能直截了当、冷静地争论，避免使用“可能”、“也许”之类模棱两可的回答，语气要坚决而礼貌，要明确地告诉对方自己的态度和意见。
（五）简约礼仪策略
由于美国人的实用主义谈判观念，中方谈判人员可以运用简约礼仪策略，就是在交往过程中运用简单而实用的礼仪，达到友善、尊重的目的。在语言上用敬语称呼但不必过于自谦；在行为上温文尔雅；在服饰上男士是西装革履，女士是套装套裙；在接待上简单而随意。
五、结论
在跨文化商务交际中，交际者为达到交际目的，需要积极地采取必要对策。目前中美两国间经贸发展较快，双方商务谈判越来越频繁。由于两国文化差异对商务谈判的各个方面都有直接的影响，对文化差异缺乏敏感的人，用自己的文化模式来评价另一种文化模式中人们的行动、观点，往往会导致文化冲突。因此，需要认真了解两国之间的文化差异，为两国的经济贸易打下有利的基础，避免在谈判时发生冲突或使我国在谈判时处于不利地位。
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