正因为这是我们业务中最坚实，也是成长最快的部分，所以我们已经将公司的战略转变为以渠道为核心。 ――迈克尔?�戴尔 多年前，戴尔是一家以直销而著称的企业，5年前，戴尔的掌门人迈克尔・戴尔表示：“直销是一种创新模式，但不是信仰”。此后，戴尔开始在消费和中小企业业务中引入渠道商。两年前，戴尔在大客户和公共服务等商用业务中也开始和渠道商合作。一年前，戴尔正式成立全球商用合作伙伴事业部（Global Commercial Channel，GCC），开始尝试对商用渠道进行规范化管理。3月21日，完成了机构重组的GCC中国区团队集体亮相。
有分析人士认为，戴尔此举意味着，戴尔将在商用业务上向合作伙伴投入更多资源，以更大的力度支持商用合作伙伴实现共赢。
完成组织架构调整
近日，有媒体指出，戴尔中国区刚刚完成了组织架构调整：戴尔大中华区总裁杨超在全面负责执行戴尔大中华区业务战略、维系良好的政府公众关系、承担企业社会责任的同时，仍然负责戴尔大中华区消费及中小企业部门的全面业务，及戴尔公司在台湾和香港地区的整体运营；容永康担任中国区大型企业及公共事业部总经理；李国庆出任戴尔全球商用合作伙伴事业部亚太区总经理，负责亚太区商用渠道合作伙伴的运营管理。
戴尔内部人士向笔者确认了这个消息，他表示，在戴尔内部这已经不是什么新闻了，原来负责公共事业部的李国庆早就开始在新的岗位上招兵买马，规划布局。
其实，GCC中国早在一年前的3月1日就已经正式成立，负责戴尔所有通过商用合作伙伴销售的业务。大型企业和公共事业部则负责直销业务。当时，GCC还推出了一项全新的全球认证合作伙伴计划（Partner Direct）。该计划从结构上将商用渠道合作伙伴分为两级――注册商用合作伙伴和认证商用合作伙伴。
经过一年的试水，现在戴尔将李国庆这样的重量级人物放到GCC的位置上，显然是希望在商用渠道业务拓展方面加快推进的步伐。“戴尔在商用业务中很早就开始与合作伙伴进行合作，但一直没有系统化的管理。”该内部人士认为，李国庆上任后，肯定会极大地改变这种状况。
目前，李国庆团队已经拥有几位得力干将。在亚太区重中之重的大中华区，他任命了两位总经理：沈悦负责中国南区的销售，包括香港、台湾地区；周镔负责中国北区的销售。沈悦此前是戴尔中国区公共事业部区域拓展的销售总监，同时兼任南区销售总监，主要负责政府、教育、医疗等行业的销售、运营和市场推广工作；而周镔曾经在戴尔大中华区消费及中小企业事业部担任了两年的渠道总监。此外，GCC企业系统及方案部的大中华区总经理陈杰此前曾任戴尔Compellent大中华区总经理，GCC亚太及日本地区总监王一山则是此前GCC中国区总监。
力争全面覆盖市场
据李国庆介绍，上个财年，戴尔GCC的全球业务收入同比增长25%，商用渠道业务收入占戴尔整个商用业务收入的33%，而在亚太及日本地区，这个比例超过了36%。商用合作伙伴给戴尔贡献的收入呈现出不断上涨的趋势。
目前，戴尔在全球一共有超过10万个商用合作伙伴，在亚太及日本区的37个国家中，戴尔商用合作伙伴的数量也达到1.5万个，而且有超过720个经过认证的卓越和优先合作伙伴。“在中国市场，戴尔有超过1万家注册的商用合作伙伴，其中5000家是和戴尔有日常交易的。”李国庆告诉记者，其中有389家是经过认证的卓越和优先商用合作伙伴。这两个类别是戴尔新推出的Partner Direct2.0中针对认证商用合作伙伴新推出的。该计划对戴尔商业合作伙伴的认证、培训及奖励机制都进行了优化，其中还包括针对卓越合作伙伴新的折扣方案、延长订单报备期限、财政奖励以及市场营销与技术的协助等内容。
李国庆对自己和GCC团队有着更高的要求。目前，他面临的最大挑战，就是如何和各行各业的合作伙伴加深合作。一方面，中国市场太大、太复杂，戴尔已经不可能靠增加自己的销售人员数量来进入所有的城市和乡镇市场；另一方面，客户的应用越来越复杂，靠戴尔自己的力量很难满足这么多客户的需求。依靠商用合作伙伴去服务遍及全国各地、覆盖各行各业的客户是戴尔的唯一选择。李国庆的目标是通过商用合作伙伴，覆盖从1级到6级全部市场，覆盖所有的行业客户。
随之而来的问题是，戴尔如何用最快的速度去了解合作伙伴，确定在哪些领域和哪些合作伙伴发展关系，如何建设一个平台，把戴尔最新的信息随时传递给合作伙伴。这些都需要李国庆及其团队尽快解决。渠道不再居于次要地位
现在，应该已经没有谁再把戴尔看成是一家纯粹的直销公司，戴尔全球CEO迈克尔・戴尔在戴尔世界大会（Dell World）现场公开表示：“我们不认为渠道是居于次要地位的，它与我们正在进行的业务密不可分。每一个新产品或者新能力的创造，我们都会考虑到合作伙伴。”他甚至说出了“我热爱渠道，并且希望看见你们”这样令合作伙伴们热血沸腾的话。
不过，戴尔在从直销转型的过程中，也并不是一帆风顺的。早期，戴尔开始在消费和中小企业业务中引入渠道合作伙伴，也是经历了好几年的反复磨合才让市场逐渐稳定下来。商用市场的渠道转型工作显然比消费和中小企业业务的渠道转型更加困难。
有了GCC的统一管理，很多问题的解决都变得顺理成章了。商用合作伙伴再也不用为戴尔内部各个业务部门争抢渠道资源无所适从，一个统一接口让戴尔与商用合作伙伴之间的信息传递更加高效。
“我以前的工作也需要和渠道商打交道，但现在是要做一个转型，我们和商用合作伙伴之间是长期合作的关系，去共同开发一个市场。这就是和以前工作的不同之处。”李国庆如是表示。