在过去一年经历了“银保新政”和市场资金紧张的阵痛后，银保市场或将迎来“小阳春”。 去年又不断施压的“银保新政”，直接引起银保保费下滑，加之市场资金面的极度紧张，产生多渠道资金分流，也间接影响到银保渠道。数据显示，2011年，整个银保行业经历了寒冬，整体市场下滑约20%。
“出于中间业务需要，银行对保险的诉求并没有减少，同时今年降准的可能性很大，银行发行理财产品的力度应该也没有去年大，我感觉银行今年推银保的积极性会比较高。”一位中国人寿人士表示。
2月29日，中信银行组织了全国性代理保险业务誓师大会，今年新上任主管零售业务的副行长孙德顺及8家合作保险公司的银保业务主管悉数到场，中信银行全行35家分行零售分管行长、部分保险公司分公司代表也一并到会。
在此次誓师大会上，中信称今年将重抓银保合作业务，树立自己的特色。
“下一步我们会重点培养客户经理队伍，用‘物理网点+电子渠道+客户经理’来树立中信的特色，用我们的专业做我们的特色，这是我们零售银行下一步转型的方向。”会后孙德顺在接受《投资者报》记者采访时表示，此次采访是其到任后首次公开接受媒体采访。
今年重点抓银保
银保产品是由银行与保险公司合作，通过共同的销售渠道向客户提供产品和服务。目前直观的理解就是，消费者通过银行柜台能够买到的保险，其最大的卖点是“保障+收益+分红”，最早通过银行销售的保险品种就是储蓄分红险。
从银保合作的动因来看，两者有优势互补的发展空间。一方面，保险公司可借助银行信誉、客户众多、网点遍布等资源优势，增大客户接触面，同时降低营销成本；另一方面，在金融分业的环境下，银行可借助保险丰富业务品种，为客户提供更全面服务，也能增加中间业务收入。
尤其在人身保险方面，银行渠道销售的保费收入已占人身险保费总量的50%，对寿险公司有着举足经重的作用。
尽管有巨大市场潜能，但发展并非一帆风顺。在过去几年，银保投诉居高不下，出于对利益的追逐，银保市场屡屡出现欺诈误导、强制投保以及账外收付手续费等违规行为，严重损害了客户利益，也伤害了银行、保险的信誉。
鉴于此，被业内称为银保新政的“90号文”出台，对银保产品的销售进行规范，包括禁止保险公司向银行网点派驻人员，每个网点原则上只能与不超过3家保险公司合作，保险产品不得与储蓄存款、基金、银行理财产品等混淆销售，不得夸大保险产品收益等。
受新政影响，银保市场去年下滑20%。
但是，中信银行在2011年代理保险业务却逆势增长，实现代理保险规模保费及手续费收入均增长80%以上的良好成绩。2012年，该行更是重抓银保业务，提出今年的银保目标是100亿，而去年才20多亿。
“我们的保费规模去年增长比较大，不过我们零售部做了个分析，认为中间还有很大的潜在发展机会，有的分行和网点提升空间还很大。”孙德顺表示。
中信银行零售部分析认为，各网点月活动率低，分支行发展极不平衡，这都让未来还有提升空间。
在2012年的计划中，南京分行、杭州分行和总行营业部要实现的业绩目标最高，分别需要达到7.7亿、7.45亿和6.31亿。
回归保险本质
“我们和这8家保险公司的合作，强调的是期缴，要做真正的保障性产品，回归保险本质，引导客户建立自己的保障计划和福利计划。”孙德顺说。
长期以来银保业务多采取趸缴方式，即投保人一次性缴清保费，银行一次性获得中间手续费。但对于寿险公司而言，大量银保趸缴会积聚给付风险，容易造成偿付能力不足，同时收了太多的保费，投资渠道有限，也会赔钱。这就造成规模冲得很快，但利润低。同时由于缺乏持续的现金流入，趸缴业务的内涵价值偏低。
对客户来说，一次性缴清保费，也会造成短期内的缴费压力。
而期缴是分多次缴清保费，不但能减轻客户的缴费压力，对保险公司而言，也可保证保费收入的平稳，以便妥善安排资金运用，避免保费收入大起大落。与趸缴方式比，期缴利润相对较高，风险也更分散。
然而，理是明理，在真正执行中，趸缴却占据大半江山。
首先，趸缴冲规模的能力是期缴所不能及的，为了完成业务指标，大型商业银行，往往更倾向于发趸缴型分红产品。
如今，中信提出强调做期缴保障型产品，无疑是个大转变。
“我们要顺应客户的需求和要求，挑选最好的保险公司，提供最好的产品。”孙德顺说。
今年，中信计划将期缴规模保费占比提升至80%以上。
以客户为中心
在监管严格的环境下，银行对代理保险的意愿并未降低，甚至有了更高目标。
“监管得越严越好，留下的都是规范的、精英的公司和产品，我们也可以把更多精力放在更好地为客户服务上，更好地开拓市场。如果监管松，不规范情况就会很多，风险也很大，银行需要把50%以上精力放在控风险上，但监管严格的话，风险就会降低，银行在风险控制上的精力投入就会小一些，能将更多精力放在拓展市场上。”孙德顺表示。
“如果老坑客户还能有持续发展吗？还能有品牌吗？我的理念是真诚对待客户，一切以客户为中心。”他强调道。
孙德顺认为当业务发展到一定程度时，银行业务一定得有特色。中信银行的客户总量、网点数量不是最多的，只能通过好的网点布局来弥补，比如充实中等城市网点，另外也更加侧重贵宾客户服务。
中信计划下一步重点培养客户经理队伍，培养一批保险兼业资质的银行人员。目前该行有800家网点，其中700家有兼业资格证；零售专职客户经理2700余人，绝大多数已有兼业代理资格。
据了解，孙德顺在任职于工行北京分行期间，开创了中国第一代银保合作模式。因此，与中信合作的8家保险公司都对他寄予厚望。
今年，中信银行根据孙德顺“好的公司、好的产品”发展思路，提出网点“1对1（加1）”的合作模式（即1个网点选择1个主合作人身保险公司，外加1个补充合作人身保险公司），中国人寿、新华人寿、泰康人寿、平安人寿、太平洋人寿、生命人寿、信诚人寿、中航三星人寿等保险公司参与了竞争，通过分行与保险公司分公司双向选择，最终确定网点分配方案和业绩目标。该行也是业内首家采取竞争性方式确定网点资源分配的商业银行。■