[摘要]商务谈判课程是一门实用性很强的课程，本文针对提升教师的教学效果与学生的商务谈判能力提出了五点见解。 [关键词]商务谈判 教学过程 应用能力 [中图分类号]G712 [文献标识码]A [文章编号]1009-5349（2012）10-0213-01
商务谈判课程是高等院校市场营销专业的主干课程，具有较强的应用性。教师在授课的过程中，应以市场需求为导向，重在培养学生的应用能力，在理论授课的基础上，全方位地培养学生的商务谈判能力。本文就商务谈判课程教学过程中容易出现的问题进行了研究，并提出了以下五点见解：
1.强调商务谈判教学过程的“活用”性。针对商务谈判实用性较强的特点，填鸭式的教学方法对于商务谈判这门课程并不适用，如果想取得良好的教学效果，必须将教师主导性与学生主动性结合起来。
教师明确教学目标，结合授课对象的实际情况，调动学生参与的积极性。商务谈判课程的学习，需要的是用理论指导实践，当然最终还是需要落实到“用”上。教师应鼓励学生将学到的知识，应用到可接触到的实际谈判中，至少可以应用到小宗的货物买卖谈判中。将教学过程从学生间接获得知识转化为直接知识的获取，实践后，让学生分享成功的经验，剖析失败的原因，力争用这种体验式的教学方式，缩短学生商务谈判理论学习与实践活动之间的距离，做到学以致用，增强学生学习的主动性，进而提升学生商务谈判的应用能力。
2.强调商务谈判教学过程的“领悟”性。教师除了传授教材中的知识点外，还需引导学生去领悟商务谈判的各种谈判策略、谈判方法、谈判技巧应用的真谛，让学生明白任何谈判技巧和策略的使用都是在某个特定的情景下使用方能奏效，光靠背诵知识点、模仿使用谈判技巧和策略是学不好这门课程的。那么对于同一个谈判内容，在易情、易地、易人的情况下，如何继续取得谈判的胜利，这个就要靠领悟能力。
教师可以通过提出更多的假设性问题，变更谈判情景，培养学生从多角度看问题、全方位思考问题、大范围解决问题，使学生做到知其然，也知其所以然。
3.强调商务谈判教学过程的“连续”性。在商务谈判的学习过程中，学生容易出现“断片”现象。比如学习商务谈判磋商阶段的知识，学生容易在模拟谈判中倾向于磋商阶段技巧的使用，并沉醉于取得的胜利，却忽略了开局阶段的注意事项，造成谈判的僵局，这种知识应用的片面性，需要教师帮助解决。
教师应强调商务谈判阶段性的成功并不意味着整个谈判的成功，谈判中策略和技巧的使用往往是一环套着一环，谈判三部曲串成串，因为它们是不可分割的整体。同时教师应特别注意案例引入的完整性与知识点讲解的连续性，尽量从商务谈判的准备阶段剖析至商务谈判的履约阶段，帮助同学从全局考虑问题，进而建立系统观，防止学生略窥一斑的行为发生。
4.强调商务谈判教学过程的“注意”性。教师可以充分利用心理学中强调的注意规律进行商务谈判课程的教学。按照心理学的划分，注意可以分为无意注意与有意注意两种。而这两种注意方式可以完美地应用到商务谈判课程教学过程中。
教师运用无意注意规律可以体现在教学内容上满足学生的需要，找出教学内容与学生知识结构的结合点，特别是对于具体实例的选择，可以引起学生的直接兴趣，吸引并维持学生的注意力。有意注意规律可以体现在课堂上的控制措施，比如说利用提问控制并结合谈判知识点，引发学生的有意注意。在讲授商务谈判自愿原则时，教师可以提问某个爱逃课的学生，问道：“学生能否与教师以自愿原则为前提，就上课与否的自愿性进行谈判。”这个是涉及到学生切身利益，而且是学生感兴趣的话题，因此会引起绝大多数学生的注意，教师此时可以针对学生的回答，做总结性的发言：“商务谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性，也就是议题不能凭空拟定或单方面的意愿，没有共同语言则无法构成议题，上课出席的问题是制度、是规定，老师和学生在这个认识上没有一致性而言，因此它不能构成谈判的议题，谈判的议题又是构成谈判行为的三要素之一，没有谈判议题则无法形成谈判，因此学生必须来上课。”这样就可以将学生的注意力集中起来，并完成了商务谈判理论知识的活学活用。
5.强调商务谈判教学过程的“感官”性。商务谈判课程可以充分利用现代多媒体手段，将音频、视频、图像结合文本进行教学，刺激学生的多重感官。
商务谈判教学中感官作用的运用，旨在通过运用直观教具和现代教学手段，激发学生的感官潜能，引导学生形成对所学知识的清晰表象，从而丰富学生感性认识，为形成科学观点、掌握理论知识、发展智力创设条件。教师在教学活动中积极调动学生运用多种感官，能够引导学生自主地进行学习，这就使从前被动的“灌输”转向学生主动的“建构”，使抽象的教学内容被理解、内化。特别是视频教学，可以将学生平时无法接触到的谈判情节展示出来，提供了逼真甚至是真实的商务谈判情节，是模拟谈判实践环节的有效辅助，是对案例教学理论知识点讲解的有效补充。感官教学可以让学生身临其境地感受到商务谈判现场的气氛，感受到谈判过程中相应的压力。因此，感官教学可以促进教学效果的优化。
总之，只有不断地探索商务谈判本科教学的方式与方法，才能不断地提高学生的应用能力，真正地实现高等教育培养高级专门人才的根本职能，使合格的应用型人才服务于国家、服务于社会、服务于区域经济。
【参考文献】
[1]李巧，杨彦波.基于实践教学的《商务谈判》课程教学方法改革研究[J].河南师范大学学报，2011，（6）.
[2]胡创业.如何开展《商务谈判》课程的实践性教学[J].经营管理者，2009，（17）.