“梁朝伟有时闲着闷了，会临时中午去机场，随便赶上哪班就搭上哪班机，比如飞到伦敦，独自蹲在广场上喂一下午鸽子，当晚再飞回香港，当没事发生过，突然觉得这才叫生活。” 听者有心。因微博而火的这段明星生活体很快被去哪儿网站化为营销新招，他们招募驴友将“童话”变为现实。“我们在微博上招募人，由香港航空提供的机票，他们早上去香港放完鸽子再回来。”去哪儿网副总裁戴政轻描淡写提起这件事，因为类似的点子层出不穷。
酷讯自去年招募旅游体验师以来，就以“天下第一美差”扬名。酷讯CEO张海军决定今年投资上千万元继续打造这个项目。
与以携程、艺龙为代表的OTA模式不同，垂直搜索旅游网站最大的特点是打破信息不对称，提供透明机制，同时以低价诱人；与淘宝、京东等电商巨头不同，他们深耕自己的“一亩三分地”，不仅搭台还要唱戏。他们试图为平台上的酒店、机票、景区等上游资源商提供最好的收益管理服务，让更多的消费者直面供应商。
这些以垂直搜索为代表的诸多新兴垂直旅游网站正爆发出前所未有的活力，他们以轻巧的身姿闪转腾挪于在线旅游市场中的空白间隙并占据一席之地，在品牌和影响力上追赶业内龙头。这些细分领域的创新形态仿佛野草丛生般茂盛，他们当中不乏有成长为“参天大树”的基因，因为蚂蚁雄兵的力量难以抗拒。
去哪儿网推逆向拍卖
在平台上当好“管家婆”
“让游客迅速找到最便宜的机票和酒店”，这是旅游垂直搜索网站的共同理想，它们的模式基本上也就是“谷歌+携程”。与携程靠收取佣金不同，旅游搜索引擎通过技术手段将数百家机票、酒店等供应商的信息呈现给用户，让他们自己做出选择。同时，搜索网站通过搜索比价为机票代理商带去流量，代理商则按照流量支付广告费。
去哪儿网就是其中的代表，凭借近几年的迅速发展，已经在酒店机票预订市场占有一席之地。根据艾瑞监测数据显示，截至2011年12月，在线旅游网站中去哪儿以7460万月度访问人次，排名第一。
徐徐（化名）过去是携程的忠实用户，现在也经常浏览去哪儿。他从用户的角度告诉记者，“如果我出公差肯定选携程，放心、省事，但自己度假还是会参考去哪儿，价格有优势。携程就是中介，提供给我的是一站式服务，去哪儿是咨询站，把厂家原始批发价摆在一起让我挑。”
对于去哪儿和携程来说，本质上并不是同行。它不需要与OTA模式同台竞技，垂直搜索的结果只是展现更多同类信息。这会分流一些以携程为代表的OTA老大的上游与用户资源，供应商因此有了更多选择。当交易数量积累到一定程度，垂直搜索网站也许就拥有了更强大的议价能力。
百度正是看中这一点，去年出手3.06亿美元战略投资去哪儿，这是百度有史以来最大的一笔对外投资，也是中国在线旅游市场获得的最大一笔投资。
尽管戴政称，“这笔钱现在还没动呢”，但有了资金撑腰的去哪儿步子迈得越来越大，他们不满足搭台，更要当好平台的“管家婆”。去年底推出的酒店逆向拍卖就是其中一步尝试。
逆向拍卖是一种用户定价、酒店竞拍的模式。如果用户希望预订某家酒店，网络上平均价格是1000元，而其心理价位是600元，那就预付600元，愿意接受此价格的酒店将通过拍卖模式获得此订单。
“我们的出现是帮助酒店做好收益管理，无论是直销、促销还是营销，都是帮他们获益。比如今天的房间一半是按照标准价格，另外一半是以便宜的拍卖价格售出，但总体来讲都卖掉了，今天就挣钱了，这是我们所谓的收益管理；消费者也可以通过去哪儿找到性价比更好的酒店。”戴政解释。
目前参与逆向拍卖的酒店有几千家，“逆向拍卖的成功转换率非常高，可达到70%～80%。今后我们想在酒店位置上定位更精准，细分某一区域的商圈。”戴政说。
逆向拍卖与不少在线旅游商家推出的“今日特价酒店”模式有相似之处。如同面包房里尚未售出的面包，晚上6点之后，打折卖的也是即将空置的酒店客房。如果空房卖不出去，当日产生销售额的机会将永远消失，而一旦产生交易成本却寥寥无几。因此，在线旅游网站提供的这一服务对酒店和消费者都十分有吸引力。
无论是逆向拍卖还是“今日特价”，其核心仍然是破解信息不对称，为消费者和酒店之间提供更匹配的透明平台。“实际上我们构成了一个好的收益管理，怎么找到不同的销售方式去引导不同需求的客户。”戴政认为这是去哪儿的价值所在。
他认为，与传统的OTA模式相比，去哪儿只是一个搜索和媒体平台，“去哪儿这样的模式先天看起来更容易让消费者接近。譬如芒果是我们的广告客户，他们也会把我们当做OTA的渠道之一，我们也是直销的渠道之一。我们把很多问题还给了消费者自己。”
而与淘宝这样的超级大平台相比，去哪儿又像一个积极的“管家婆”，提供了更多的促销服务。
团购“生产队”
关键是资源配置合理
事实上，从2010年5月开始，去哪儿拓展“酒店直通车”就涉及预订交易环节，随即连续引进了酒店团购、逆向拍卖产品“越狱”、Last Minute模式“夜销”。一时间，对于去哪儿酒店业务，“哪种才是核心”的声音此起彼伏。
“其实团购占整体营收很少，机票、酒店的收益还是重头，占总收入近40%～60%。”戴政的回答并不能解惑。事实上，团购已经涉及到预订的收费模式。“我们机票、酒店是按照点击流量来收费，团购则是按照成交以后的固定比例收服务费，因为产品在我这里售出，收服务费相当于帮助他找到消费者。但是我们不介入任何OTA抽成当中，你可以认为它是一个B2C的产品。”
尽管关于团购的收费性质说法不一，但其意义却很清晰。“我们认为如果旅游资源配置得当合理，就能让消费者找到，这就是团购最大的优势。”
事实上，这也是团购产品复杂的原因之一。怎样配置合理的旅游资源？在这一点上，去哪儿下的功夫比其他在线旅游公司都要多。
“也有一些旅游网站做团购，但像我们做得这么彻底的没有。”戴政所言的“彻底”，是指去哪儿已经越来越多地参与到线下的产品设计当中，而不仅仅是将一些产品简单地从线下搬到线上。
团购往往涉及到度假等非标准化产品，较为复杂，所以旅游网站更倾向于提供自由行产品。“我们的要求是不含车、餐、导，我们可以提供最便宜的酒店+机票，甚至可以帮助供应商设计合适的线路。”戴政刚从山东台儿庄回来，他此行的目的就是和当地旅游景区合作，参与设计产品。“套用学术名词叫产品包装和卖点提炼，套用旅游名词就是线路的规划。其实我们就是解决这样的组合问题：找到各种最低价的景区门票、不同的低价酒店以及这之间的必经地铁线路和低价车票，然后再用最合理的方式组合出消费者需要的产品。”
据戴政介绍，去哪儿主要有三个团购方向：一是和旅游局景区管理会沟通，获得第一手的产品；其次也会和旅行社沟通，希望对方提供不含车、餐、导的简单组合产品；此外去哪儿掌握的酒店资源除了参与逆向拍卖和今夜特价销售外，还可以搭配温泉、娱乐等项目参与到团购中来等，当然一切组合细分都以消费者的需求为组合基础。
“去哪儿模式的发展会让这个行业资源配置更平衡，更趋近于合理。因为我们的存在可以帮助更多的资源方直接面对消费者，这两点我认为是改变行业格局的优势。一些偏远地区的家庭旅馆没有网络怎么办？我们有一套完整的检测体系，可以统计消费者通过浏览网站而给旅馆预订电话的次数，跟统计网络点击流量一样，我们根据有效电话数量收费，通过这样的机制可以解决没有网站的用户怎么面向全国做营销的问题。”戴政介绍。
“蚂蚁”们很逍遥
在线旅游市场潜力巨大
同为旅游搜索形态的酷讯旅游，也坚持要将媒体平台进行到底，只是他们坚决不涉及交易环节。“在线旅游虽然有很多种业态，但本质只有两种心态，一种是贩卖服务本身，让消费者在自己平台上直接支付，一种是贩卖信息本身，帮助你去了解信息，自己做判断。前者的核心在于交易，而后者则是媒体形态的公司，比如酷讯坚决不参与交易本身。”张海军说。
两者在方向上出现细微分叉但同样赢得市场，如同垂直旅游网站中的各种细分市场都像野草丛生般蓬勃，比如途牛、同程网、驴妈妈、悠哉、游多多等网站都获得了资本的关注。
事实上，旅游本身是一个很大的市场，除了已有的在线旅游业务，传统的旅行社业务依然有很多没有“搬上线”，这其中就存在着巨大的想像空间。淘宝旅行负责人吹雪分析，目前中国旅游市场达到两万亿的规模，在线旅游在其中占比其实非常小，“B2B和B2C全部加在一起也没有超过10%，整个中国旅游行业的增长速度是20%，在线旅游却能达到40%的增长。”
芒果网总裁助理兼旅游业务部总经理周源邵同样认为，在线旅游增长速度远远高于传统旅游增长速度。“道理很简单，旅游市场在变大，现在人们越来越习惯网上预定消费，这是市场培育的好处。另外互联网本身也创造一些新的形式、价值满足用户新的需求。”
尽管蓝海不再蓝，但蚂蚁依旧能够成为雄兵，大家在细分领域各显神通。“在线旅游市场不是乱，而是各种模式的并立，每家似乎都可以融到很多钱，这说明了在这个业态中模式很多，这本身就是一种创新，因为旅游这个领域有很多创新的机会，选择什么样的一种方式都可以活得舒服。”
细分就意味着专注。垂直旅游网站与其他电商巨头的平台战略相比更精耕细作其中某一领域，“专注，天天就琢磨旅游这点事，其他啥事都不想，所有的资源都投入在这一件事情上，一定会比其他人做得好。几百人、上千人做业务和几个人、几十人相比，肯定不可同日而语。”张海军坦言。比如驴妈妈网站专注于旅游门票，蚂蜂窝的核心产品是旅游攻略。“在媒体这个领域也是一样，有的专注于搜索，有的专注于做社区，有的专注于做门户资讯。”张海军说。
酷讯最近推出的手机客户端“一起玩”就是在移动互联时代深谙媒体平台特性的典型。
在张海军看来，旅游的价值要靠分享放大。酷讯通过线上的一起玩社区，线下的旅游体验师和一起玩手机客户端，顺应并发挥了“移动时代”的特质，为用户提供有价值的旅游产品、攻略和分享。他们招募旅游体验师在旅途中做手机直播，手机终端可将旅行中各个阶段实时记录，通过旅途轨迹记录功能，自动将足迹绘制到地图上。在没有网络的情况下，可将照片和日志备份至客户端，等到有网络就可同步上传资料，分享给更多的友人。
“我们并不是要刻意去布局移动互联网，实质上每个时代随着技术不断升级，必然会诞生一些新的变化。我们在‘一起玩’中做手机直播的这种应用，其实是因为现在的智能手机已经具备了这样的能力，你完全可以颠覆过去旅游分享的概念，过去大家要写很长的一篇旅游攻略，现在不用这样麻烦，只要在旅途拍照、写下一句话，回来以后同步到一起玩社区，一篇攻略就自然形成了。”
去哪儿在无线市场同样投入颇多。“我们一共有1300人，一半员工在做技术，这其中又有相当多的比例投入到移动互联的建设中。截至去年12月，我们的移动互联客户端激活用户是700万。”
随着移动互联时代的到来，传统的旅游模式正受到越来越多的挑战。根植于电子商务基因的旅游产品分销商们在提供丰富信息和营造社区方面似乎未见突破。而越来越多的用户接入移动互联网，则让手机这个天然的旅行贴身工具成为了众多在线旅游服务商需要卡位的领域。