拼图，大多是在各个玩具专柜中销售，但是北京有个拼图爱好者投资15万元，开了一个拼图专卖店，截至2011年1O月底，小店月净利润超过了5万元，而且还在798艺术区和前门又开了两家分店。要知道，北京很多大商场的玩具专柜中拼图玩具一个月的销售额也就三四万元，这家小店赚钱的秘密在哪里呢?
三大特色“拼装”
拼图小店不一般
★产品有点“特”
玩具专柜的拼图基本都是平面拼图，而这家小店则主打立体拼图，大约占到总销售量的60％一70％。如地球仪系列、足球系列、笔筒系列、世界知名建筑系列等，另外还有一些小件，像钥匙链等，立体拼图最大特点是原材料全部采用可回收塑料制成，拼装过程不需要使用任何粘结剂，而且拼好后还可作为家居饰品。小店老板之一小赵介绍，传统拼图，拼完后就失去玩的价值，而立体拼图因可以作为家居饰品，会让玩家有一种成就感。
当然平面拼图也是不可缺少的产品，小店销售的平面拼图以插画拼图和世界名画拼图为主。小赵说，插画拼图选择的图案都是内容具有连续性的故事，玩家只玩一幅拼图，就像看书只看了一半，不知道结局一样，所以插画拼图会让玩家“上瘾”，持续购买相关系列拼图。
拼图价格不同取决于片数，跟内容和题材无关。比如300片的拼图价格89元，500片的拼图价格136元，1000片的拼图价格205元。另外，世界知名建筑立体拼图都是205元。
★顾客有点“特”
在大多数人看来，拼图的目标顾客是一些中小学生和一些童心未泯的青年人。而在小赵看来，拼图的顾客恰恰不是这些人。中小学生，他们日常学习任务繁重，根本没有闲暇时间玩，而不少青年人也只是把拼图买走，几乎很难完成拼装，不能算是真正的顾客。她把真正的顾客大体分为四类：一是“三高”女性(高龄、高薪、高学历)，因为这些人在周末或者休假的时候喜欢“宅"在家里，拼图游戏最适合她们，她们十分喜欢具有装饰功能的立体拼图；二是大学生情侣(包括尚未确定恋爱关系的)，因为拼装一个图需要耗费大量的精力，所以情侣之间作为礼物馈赠，往往会让对方感动，能促进感情，同时大学生空闲时间较多；三是“富二代”，这些人主要是插画拼图的追捧者，毕竟一幅拼图动辄售价一两百元，一套下来，少则数千元，多则数万元，另外，长时间玩拼图需要大量的时间，而“富二代”则属于既有钱，又有时间的人；四是外国游客，他们喜欢具有中国元素的拼图，主要以国内知名建筑物的立体拼图为主。
★赚钱方式有点“特”
很多人包括笔者都会认为拼图小店除了销售拼图根本不会有新的盈利点，而这家小店偏偏不信这个邪；居然创造了不少新的赚钱方式：
首先，定制画框服务。对于好不容易拼起来的拼图，很多人都希望挂起来展示。虽然小店销售的名画拼图质感非常好，拼好后可以直接挂到墙上，成为一件家饰品。不过，有些人更讲究些，喜欢用画框给装裱起来。于是小店就为顾客提供画框定制服务。因为拼图本身是动手活动，所以小店提供的定制画框也都是手工制作的。正因为如此，画框的售价不菲，有的甚至超过了拼图本身。购买者主要以“宅女”为主。
其次，销售拼图成品。小赵介绍，拼图和十字绣一样比较消耗精力，一些顾客比较“懒”，既喜欢拼图的图案，又不愿意自己拼，或者没有时间拼，于是他们愿意花“重金”购买，特别是一些外国游客，一个黄鹤楼的拼图，原价才200多元，前些日子小赵刚刚以800元的价格卖给了一对英国游客。
第三，开展个性服务。按照顾客要求，将对方提供的真人或景观照片，制成一个拼图。其主要顾客多以情侣或者企业（主要是做广告宣传使用）为主。这项服务最大的投资就是需要购买一套制作拼图设备，大约两三万元，并不贵，一两天就能生产一套。而往往一套真人拼图，售价可达四五百元，毛利润高达200％。
第四，培训服务赚钱也不少。这项业务主要是针对立体拼图而设立的，虽然立体拼图适合任何人玩，但是玩家的手工是否精细、先拼装哪个部分……都决定了产品造型的完美性，所以不少玩家希望有个相关简单培训。别看培训时间往往只有两三个小时，收费并不低，大约在50一100元之间。参加培训的全部是男性顾客，他们制作拼图都是为了送给准女朋友或女朋友。
小赵大体估算一下，每个月大约能销售1000多套拼图，毛利大约在8万元；定制画框能销售百余个，毛利大约七八千元；销售拼图成品大约能有三万多元的毛利；个性服务每月大约有1万多元的毛利；培训服务大约能有三四千元进账。每个月除去房租、人工费、水电费、各类税收以及杂费，大约能有四五万元的纯利。
三个“拼片”，
拼出小店生意经
★免费补片，留住人心
玩过拼图的人都知道，如果丢失了拼片，这个拼图就作废了，但是由于拼片体积小，丢失拼片却是一件十分平常的事情。于是小赵就推出了一项贴心服务，免费赠送拼片。只要是自己的顾客通过QQ或者电话告诉小赵，是哪个拼图，丢失了多少片，小赵都会在当天将备用拼片准备好，并在第一时间里给顾客免费邮寄过去。
别看这项服务不起眼，却帮助小赵留住了大量的客人。因为传统玩具专柜根本就没有这项服务。不少顾客，特别是一些外地顾客，就冲这家店可以免费提供丢失的拼片，以后就要经常光顾这家店。
小赵说，由于平面拼图的拼片基本是“标准”件，自己用设备就能生产；至于立体拼图，自己往往在进货时会多进一些，以备顾客的“不时之需”。
★“潮”地开店，能聚人气和财气
所谓“潮”地是指当地时尚人士经常聚集的地方。因为这和小店的目标顾客定位有很大的关联。不少“三高”女性、“富二代"以及大学生情侣会在工作、上学的闲暇(主指晚上)到这些“潮”地休闲娱乐，同时不少城市的时尚人聚集的地方也是国外游客主要的旅游景点之一。另外，大多数“潮”地属于成熟的商业街，不需要再培养客流。
还有，时尚人士聚集的地方，消费水平并不低，因此这些人对于售价几百元的拼图接受起来并不困难。像小赵第一家店开在南锣鼓巷，开业当天，她整整忙了一天，一直到晚上9点半才休息下来。
另外，小赵介绍，投资者还有一种选址方案，就是到文艺气息较为浓郁，特别是画展较多的地方开店，如北京的798、天津的六号院等。一是因为小店销售的平面拼图有很多是世界名画，消费对象有共同之处；二是经常逛这些地方的人具有一定的消费实力。自己开在798的第二家店也仅仅用了四个月时间就收回了前期投资。
★差异化竞争，让仿品毫无优势
小赵介绍道，拼图生意最大的风险就是容易遇到仿冒品的冲击，特别是一些来源于网店的拼图。所以小赵在摸清市场后，就决定自己做差异化经营，躲开仿冒品的冲击。首先，自己挑选仿冒难度较高的立体拼图销售，由于工艺的局限性，大企业生产仿冒品的成本并不低，小企业又很难生产，因此市场中仿品很少。其次，自己通过网络专门向香港、台湾、澳门地区、日韩以及欧美国家的生产企业进货，因为这些地区拼图造型新，更新率快，做工精致，在国内仿品少，同时随着国内经济发展，这些地区拼图生产企业希望开拓内陆市场，进货价格甚至比在广州进还要便宜。像自己开业仅仅一年就拿下台湾一家企业在北京地区的代理权。第三，提供修补服务，不少人玩拼图的时候都会遇到一个问题，就是图案的拼装痕迹太明显，影响图案美观度，那是因为拼片在制作过程中不够精细，多在仿品中出现，自己提供修补服务，就是专门帮助顾客打磨一些拼片，让拼图看上去更像一幅画，拼装痕迹减弱。别看这项服务是一个赔本买卖，但是让顾客意识到了正品与仿品之间的差距，自己店中有三分之一的顾客都是由过去仿品的拥趸变成了正品的追捧者。
相关链接
1.投资15万元，首期房租6万元（因店址属于成熟商业区，租金较高），押一付三方式估算，前期装修3万元，首批存货及其他费用约6万元，店铺面积约20平方米。视当地各项成本支出情况，投资者需每日销售50一75个200元以上的拼图才能达到盈亏平衡。
2.若投资者想进平面拼图，主要从广州、福建两地的生产企业进货即可；而立体拼图建议通过网购方式（如EBAY网）从台湾、香港两地生产企业进货。■