刚做销售的新人，往往不知道如何提升自己的业务能力，找不到努力的方向，其实，静下心来，仔细梳理一下自己的工作，往往能发现自己的突破点。 小王刚入快消圈一年，目前是某化妆品公司的销售代表，负责一个四线城市的全部生意，一年营业额不到50万。作为一个业务人员，尤其分管整个城市，麻雀虽小，五脏俱全，有时候学到的东西比在大城市还多，因为管理大城市人员多，分工更详细，而小城市的业务员，既当爹又当妈，反而更能得到全方位的锻炼，小王告诉自己不要妄自菲薄。
业务能力是一个销售代表的关键能力，今年是小王入职第一年，最关键的是要能把到这个圈子的脉，进入圈子后才能融会贯通。
做快消，能力主要体现在以下几个方面：
快速分销能力
分销包括网点分销和产品分销两块。产品分销建立在网点分销的基础上，开好网点，铺进适合的产品是每个销售代表必须要做的，但每个门店情况不一样，不能一刀切，分销时应有所区分。
WHAT？今年公司对小王的网点要求是30家，小王前后跑了40个客户，但目只成功铺货25家，其中还有5家只要了一次货就没有再进货。
WHY？为什么客户拒绝自己？为什么客户变成“一次性客户”？小王找出那几家“一次性客户”的进货单，一看才知道问题出在哪。由于自己疏忽，没有结合那几家门店的实际情况（几个门店都比较小，周边客户消费力偏低），在做建议订单时，和大店并无差别，几个单品价格偏高，估计至今还躺在对方店里没有销售呢。
HOW？找到原因后，小王打算再做一份建议订单给客户，并帮助客户更换滞销产品，争取重新赢得客户信任，成为长期客户。
陈列改善能力
铺进货，但是陈列在货架最下面一排就能卖得动吗？销售代表要做的就是让顾客走进门店，第一眼就会注意到自己家的产品，然后快速购买。
WHAT？公司对陈列改善的要求其实仅限于KA门店，但KA门店的改善却是最难的：三节1.2米的货架上面挤了上千个条码好几个品牌，怎么利用有限的空间凸显自己的品牌？小王一直非常困扰，经常是今天刚到店调好，第二天又被其他品牌挤占，不胜其烦。
WHY？大店形象非常重要，做好大店，很多小店会自动跟进模仿，对于自己开发新网点帮助也很大。目前出现排面无法保证的原因还是费用不足，如果能和KA店签下长期合约，再结合公司的形象柜支持，那么终端形象就能得到很好的保证。但是钱从哪来？费用和谁要呢？小王发现自己根本不会和公司要资源。
HOW？会哭的孩子有糖吃，不懂要资源的销售怎么做好市场？不过是打个电话发个邮件的事，一回生二回熟，这次不行就下次，几个来回后老板就知道你在为生意想办法，而不是默默无闻地努力。
活动执行能力
货铺了，陈列也做了，但产品不是摆在那边就有人买。商场竞争这么激烈，没有活动怎么提升销售？
WHAT？今年小王做了几场大促，销售倒是有提升，但和竞争品牌比起来，还是差了一大截，小王很不甘心。
WHY？很多品牌的地堆，都是在头年年底签第二年的地堆协议，小王没有长期签约，拿的都是临时地堆，位置没有竞品好。另外，竞品的临促队伍也比自己强大，抢单非常厉害，相反小王的临促队伍感觉就是东拼西凑，战斗力偏弱。
HOW？做好费用投放计划，提前和各个门店的采购沟通，争取在今年年底拿下几个好位置。同时，也要开始成立一支临时促销队，平时周末就要摆台搞活动，锻炼多了，大促一来，经验丰富，一个顶俩，就不信明年的大促会输给竞品！
人员管理能力
这个能力对小王而言挑战巨大，本身自己就是刚入职的菜鸟，促销员都比自己大好几岁，社会经验也比自己丰富，但未来几年自己还会面对更大的促销团队，怎么管是个问题。
WHAT？促销员对自己态度不够尊重，管自己叫“小王”；很多问题不直接和小王沟通，而是越级找老板沟通；促销员之间闹矛盾，自己也无法调解。
WHY？一切的原因，皆来自促销员对自己的不信任。
HOW？如何建立信任？摆明了自己就是年纪小，就不要拿出领导架势了。小王决定干脆彻底放下架子，真诚相待，以“服务”的心情做业务，保证他们不缺货、有活动、销售好、待遇有提升就可以，非要去装领导的样子，自己还真做不来。况且，促销员和自己是一伙的，处理门店的很多关系还要依靠他们呢。
经过这几个方面的梳理，小王的思路慢慢清晰，感觉自己找到了需要努力的方向，对日后的工作也充满了信心。
（编辑：袁航 market@vip.sina.com）