摘 要：《商务谈判》是高职国际商务以及市场营销专业的一门必修课，近年来高职院校对该课程均进行了不同程度的改革，然而由于该课程的特殊性，在实际教学过程中遇到了一些问题。针对《商务谈判》课程教学过程进行了较为深入的探索，提出了改革的建议和对策，探索了实现教学过程持续优化的方略。
关键词：商务谈判；教学过程；优化
作者简介：陈珉（1979-），女，浙江温州人，温州职业技术学院讲师、经济师，商业管理理学硕士（MSC），研究方向为国际商务、教学改革。
中图分类号：G712 文献标识码：A 文章编号：1001-7518（2012）29-0022-02
课程是学校全部活动的载体，课程的教学质量直接关系到学校人才培养的质量。高职教育专家姜大源教授在其《培训与教育辩》，《类型与层次辩》中阐述，应在层次上与中职教育相区别，在类型上与本科教育相区别，在理念上与职业培训相区别。高职课程设计不同于普通高校课程，普通高校的课程构建在某一学科之上，由该学科的知识形成课程体系。而高职课程要打破学科体系，建立基于工作体系的课程体系，从岗位出发进行能力训练。
《商务谈判》作为高职国际商务以及市场营销专业的一门必修课，主要包含商务谈判基本知识、谈判原则与程序、谈判技巧与策略等内容，涉及市场营销、营销心理学、商务礼仪、沟通与口才、国际贸易基础与实务等多门学科知识，是一门综合性较强的应用类学科。
近年来，高职院校对《商务谈判》课程均进行了不同程度的改革，引入了案例教学、情景模拟以及项目载体等方法方式，力求达到高职课程以突出能力目标的基本原则，然而在实际教学过程中遇到了一些问题。其一，学习积极性和兴趣不高。主要由于大多数学生并没有真实的工作以及谈判经历，课堂上即使用生动丰富的案例来引导，学生也无法真正融入到商务谈判的情景中，处于较为被动的接受知识的层面上。其二，学生语言组织及其表达能力不佳。以往授课过程中我们发现，虽然讲授了大量的谈判技巧和策略，但是很多学生平时课堂发言就难于开口，坐到谈判桌前更是如鲠在喉，即使开口也无法准确得体的表达自己的观点，容易使谈判陷入对抗和僵局。出现课堂上教师讲得多，学生练得少的情况。其三，模拟商务谈判项目难落实。教师传授给学生的谈判技巧和策略难以在课堂这一有限空间上得以应用，而学生模拟在谈判过程中往往好胜心强，忽略了谈判策略的运用，常常导致口舌之争，导致模拟谈判结果成效甚微。究其原因，一是由于学生缺少谈判驱动力，缺乏参与，使能力训练项目较难开展，即使开展起来也草草收尾；二是因为“双赢”理念尚未渗透到学生的思维理念中。谈判的实质是站在双方的角度协商双方的利益最终达成共识，其最佳模式是达到“双赢”，然而学生在谈判过程中往往力求一争高下，“双赢”理念难以贯彻。对于以上教学过程中出现的诸多问题，我们对《商务谈判》课程教学过程进行了深入思考和不断探索，实施了有效改革。主要从以下三个方面着手：
一、 “四步法”模块化教学层层递进，学生有效参与提升谈判能力
谈判主体须运用准确、得体、恰当、有力、巧妙的口语表达策略，同对手进行磋商，取得圆满的口语表达效果，达到特定的经济目地。优秀的谈判人员不仅需要通晓谈判技巧和策略还需要具备高超的谈判口才。我们发现仅仅用传统的课堂组织不足以满足学生谈判能力的培养，于是将课堂教学内容进行了整合，打破了常规的程序，采用“模块化”课堂组织形式，把课堂两节课80分钟时间分成四个模块。其中三个模块均需要学生参与进行，从而使学生由被动的学习转变为主动求知（见图1）。
图1 《商务谈判》四步法模块化教学课堂组织形式
（一）“每日报告”训练学生口头表达能力
课堂以每日报告模开始，主要锻炼学生口头语言表达和组织能力，每次课由一位学生做有关商务谈判的主题报告，具体内容不限，时间3分钟，之后进行同学互评和教师点评，分别从汇报表现和专业知识运用角度来点评。此项任务重在训练学生的语言组织和和表达能力。之后，教师结合实例进行谈判策略的讲解，每节课按照谈判开局，中场，终局的顺序学习三到五个策略。
（二）“谈判口才训练”提升口语表达策略及效果
在此基础上，“谈判口才训练”板块着重训练学生的口语表达策略及表达效果。由于高职院校的市场营销与国际商务专业 “口才训练”属于公选课，受众面也不广，并且谈判口才知识其中一个章节的内容。所以很有必要在每次课上设置了20分钟左右的时间专门训练谈判口才，此项训练的特色是不设标准答案，旨在鼓励大家勇于发言，开拓发散性思维，只要能够自圆其说，均予计入平时成绩以加分鼓励。例如我们讲到终局谈判时，引入了以下情景进行口才训练，“法国巴黎的一家大公司买下了中国的一大型超市连锁公司的母公司，然后开始逐步回购地区加盟商。你是温州地区加盟商，之前已经和法国方面谈妥了280万美元的收购费，今天下午就准备要签字了。可是今天一大早，法国人来到你的办公室，要求把价格再降低50万美元。”给学生的问题是“你该怎么说，才能说服对方？”问题一提出来就引起了大家的兴趣，学生们进行讨论斟酌后争相给出了各自的说法，比如我方可以使用更高权威策略来保护自己，再欣然接受；或者加以小的让步，告诉他们我方不会降低价格，但可以提供其他一些有价值的服务；还有交换条件，索取回报等等。观点不同的同学之间甚至还引起了争论。学生发言之后之后教师再从对方采用了何策略，如何应对该种策略，如何避免对方采用这种策略三个角度进行剖析。这一环节无论学生的观点正确与否，教师应采取兼容并受的方式，只需稍加点拨和引导。口才训练板块重点在于启发学生设身处地进入谈判情景，开拓性地寻求解决方法，在积极运用谈判技巧与策略的同时，自主自发锻炼了谈判口才。
二、引入红黑博弈游戏，贯彻“双赢”理念
红黑博弈游戏源于纳什的囚徒困境（prisoner"s dilemma ）理论，是博弈论的非零和博弈中具代表性的例子。依据这一原理，人们设计了红黑博弈游戏，反映了人们在相互影响，相互制约的条件下如何决策的问题。为了使其更适用于商务谈判课程的特点，并针对学生模拟在谈判过程表现出来力求一争输赢的现象，我们对这一游戏加以改良和运用，首先博弈收益不以分值来计分，而直接以金钱来体现，使学生直接感受到赢则收益输则亏损；其次第4，5，6轮组织谈判，促使学生在前几轮博弈的基础上吸取经验教训并力图通过谈判巩固收益、挽回损失，达到双赢的结果。 （一）博弈背景及规则
甲乙两家公司，经多次谈判，达成了一个一揽子交易合同，这一合同分六笔交易。在实施合同的过程中，双方遵循以下的市场规则（以出红黑牌为例）：
1.六笔交易一笔一笔做，做完一笔再做下一笔。
2.每一次交易双方同时出牌，若双方均为红牌，则各得利润100万元，若双方均为黑牌，则双方各亏60万元，若一方为红一方为黑，则红方亏60万元，黑方得60万元，第3、6轮损益值加倍（见表1：红黑博弈收益矩阵）。
表1 红黑博弈收益矩阵
3.前三笔甲、乙双方必须是背靠背地做出决策，后三笔可以互相谈判（谈判时间5分钟）。
（二）可行性方案
其一，只考虑经济利益时的最佳方案为：我方全出黑，对方全出红，我方赢利800万元，对方亏800万元。可行性的前提是：对方坚守诚信；或对方某个人为实现个人目标而不惜缺失组织利益利益驱使与我方同谋。其二，考虑诚信价值观和法律观念时的满意方案：双方均出红，既坚守诚信，又可双方获较大利。
（三）理性分析
“红黑博弈”能够较好地体现商务谈判过程中单方最大利益与合作最大利益之间的矛盾关系，其重点在于学生能够通过游戏得到启发，难点在于游戏总结过程的剖析（见图2）。
图2 红黑博弈游戏总结过程
整个交易结束后，要求双方先各自总结经验教训，然后双方进行交流，再各自形成一份实验报告上交。教师根据博弈记录进行分析，引导学生总结，“红黑博弈”真正的问题在于：如何让对方出红，又如何在对方出黑的情况下说服对方出红。首先我方应出红，让对方感受到我方的诚意；应了解对方价值观和为人，看对方是怎样的人；加强沟通，向对方表明诚意并陈述利害关系；补充违约条款，增加对方违约成本；引入第三方公正，增加双方履约保证金条款；相互参股，形成利益共同体。通过“红黑博弈”的理性分析，向学生揭示其中蕴含的商务谈判的“双赢”理念，并学习在追求经济利益的过程中处理好利益关系。
三、学期中过程性谈判与期末综合仿真谈判相结合
（一）教学中由一个大型谈判项目贯穿，边学边练，组织一个汇报加三轮谈判。
如上图所示，学期中由一个大型谈判项目贯穿，分阶段在专业知识和阶段性策略讲解之后进行谈判前的准备，开局谈判，中场谈判以及终局谈判。我们从实践从摸索到，模拟谈判顺利地开展前提条件是具有价格空间并能够给双方一定的激励，给学生制造谈判的动机，使其投入到模拟谈判角色中去，积极参与谈判实训项目。为此，我们首先将学生分成小组，为买卖双方下发 “谈判任务书”， 为买方设置总资金，即规定了最高可出的价格，而为卖方设置了成本，即底价，这样使得双方具有谈判空间。为了使提供谈判驱动力，使学生充分投入到谈判角色中，任务书中还规定通过三轮谈判，买方如果以低于总资金的价格成交，改组同学即可得到相应的实训分数，而卖方以高于成本价成交，则奖励相应的分数。同时为了督促谈判有效进行，还专门设置了裁判员角色，考查谈判双方准备是否充分，记录各方在谈判中使用了哪些策略，促使学生学以致用。最后，要求学生在每轮谈判之后让做好谈判备忘录，及时总结经验教训并做好下轮谈判计划，有效结合专业知识和学生的实战能力。
（二）期末综合仿真商务谈判，总结知识及技能点并提升连贯。为了更好地促进专业课程教学质量，深化基于工学结合的“教学做”一体化教学模式改革，实现知识与能力并举，切实提高学生综合能力，我们与期末探索并开展了专业课程与仿真项目相结合的综合实践项目。
在专业课程教学完成后，辅以一个综合项目的教学，我们专门为此调查了本地市场，选取了温州地区有代表性的产业合成革制造业，下企业进行了调研，并取得了合成革的样品和成本价以及市场价等，在真实的企业背景下，有企业网站以及货样依托，实际的价格做支撑，开展了如下几个子任务：市场调研，谈判方案撰写，谈判议程商定，开局接洽，中场谈判，终局谈判，签订合约。将本门课程相关联的若干知识及技能点通过源于真实项目的综合实践项目设计而连贯，在实施过程中，做、展、评相结合，切实提高学生综合能力。
四、结论
近年来，高职教育的教学观念得到了逐渐转变，经历了从过去“教师是演员，学生是观众”，到现在“教师是导演，学生是演员”的角色转变。高职《商务谈判》课程的教学过程同样也经历了一个演进过程，经过以上的课程改革探索，该课程体现了高职课程设计基本原则，能够“以职业活动为导向，以项目为载体，突出能力目标，理论实践一体化”， 尽可能让学生在课堂之中通过参与掌握知识与技能。学生也普遍反映学习兴趣比较高，表现在学生课堂参与比较积极，经过一个学期的训练学生口头表达能力和谈判能力也得到有效提升。
参考文献：
[1]高玉清.从需求视角：完善《商务谈判》课程模拟教学与实践[J].吉林省经济管理干部学院学报，2011（04）.
[2]李巧.杨彦波，基于实践教学的《商务谈判》课程教学方法改革研究[J].河北师范大学学报（教育科学版），2011（06）.
责任编辑 时红兵